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Estrategias del Blue Ocean

El posicionamiento en mercados no competitivos a través de la creación de valor

Estrategias de Blue Ocean

Estrategias de Blue Ocean

Océano Rojo vs Océano Azul:

Desde el comienzo de la era industrial, las empresas se han sumergido en una competición feroz. La lucha por la ventaja competitiva, la guerra por la cuota de mercado, o la contienda por la diferenciación han sido un denominador común en los planes estratégicos de las compañías.

El Océano Rojo es la descripción de la alta competencia, un espacio donde lo que se consigue es a costa de los demás, ya sea rebajando los precios o mejorando la calidad.

Es el sector de las ideas usadas y de los  productos o espacios conocidos, definidos y aceptados. A medida que se llena de competidores, la ganancia baja y la lucha se torna más ardua. Las reglas competitivas del juego se comprenden bien. Las empresas intentan superar a sus rivales para apoderarse de una mayor porción de la demanda existente. A medida que el espacio se torna más y más congestionado, las oportunidades de utilidad y crecimiento se reducen. Esta estrategia corporativa está fuertemente influenciada por sus raíces en la estrategia militar. El propio lenguaje de la estrategia está imbuido de referencias militares: ofensiva, penetrar mercados, primera línea.

El viaje al Océano Azul parte desde el Océano Rojo y debe realizarse con imaginación. Allí no se lucha para mantenerse sino que se disfruta y se crece con rapidez. Quienes nadan en estos Océanos obtienen provechosas ganancias y convierten a la competencia en irrelevante porque no compiten en el mismo terreno o nivel.

Los océanos azules identifican a todos los sectores que no existen hoy, es el espacio desconocido de mercado, no contaminado por la competencia. Allí, la demanda se crea y no se disputa.

Como crear océanos azules:

El descubrimiento de un Océano Azul puede consistir en combinar atributos de valor de diferentes productos, como así también incorporar nuevos atributos antes no explotados, de tal manera se pueda generar una fórmula diferente que no tenga que ver con las ofertas actuales convirtiendo a la competencia en irrelevante.

Existen dos caminos fundamentales para crear océanos azules:

  • Descubrir directamente un nuevo sector o segmento de mercado hasta entonces inexistente. Para este caso podemos citar como ejemplo a E-bay, que creó un mercado totalmente virgen: el de las subastas “online”.
  • Ampliar los límites de un “océano rojo” –un sector ya existente- para crear un producto o servicio absolutamente novedoso. Ej.: Le Cirque du Soleil. Dentro del anticuado, archiexplotado, y aparentemente saturado sector del circo, esta empresa canadiense logra crear un fenómeno global, que se ha transformado en historia de éxito. Le Cirque du Soleil buscó expandir su mercado a personas adultas que usualmente visitan el teatro y actividades similares al modificar el entorno y la temática de las presentaciones. Siempre se mantuvo énfasis en dar entretenimiento para toda la familia, no enfocado solo en niños. Los animales fueron eliminados, aportaban poco valor y representaban mucho costo. Los trapecistas los mejores del mundo. Representan un costo fijo relativamente bajo y aportan un gran valor al consumidor.

La unidad de análisis más apropiada para explicar la creación de océanos azules es el movimiento estratégico, el conjunto de acciones y decisiones ejecutivas involucradas en presentar una importante oferta de negocios que creen nuevos mercados. Si bien a la tecnología se la relaciona muchas veces con este concepto innovador, no resulta ser un rasgo que defina la estrategia a la cual nos referimos. Esto incluso en sectores intensivos en tecnología.

Creación de Nuevos Mercados

Mientras que las empresas que navegan por océanos rojos compiten en mercados existentes, las que lo hacen en océanos azules, los crean directamente. Mientras que las primeras se desviven por batir a la competencia, las segundas logran que no les afecte. Las perdedoras, explotan una demanda existente; las ganadoras crean una nueva demanda.

Una empresa que luche por sobrevivir en un océano rojo se enfrenta al permanente dilema estratégico entre diferenciarse o luchar por mantener los bajos costos; la que logra dar con un océano azul consigue alinear a toda la empresa en la consecución de la suma “diferenciación + bajos costos” aumentando la percepción de valor del cliente.

Una empresa no compite únicamente con el resto de empresas de su mismo sector. Lo hace también con compañías que satisfacen una demanda similar.

Es importante la observación de sectores que no sean exclusivamente el nuestro; la amplitud de miras y el aparcar la obsesión por el entorno competitivo resultan claves en este concepto de estrategia Blue Ocean.

El mapa estratégico de un sector permite definir qué factores influyen sobre el valor, y permite preguntarse e investigar qué cambios se deberían hacer en algunas variables, eliminarlas o reducirlas, aumentarlas o crear otras, para conseguir así ofrecer una propuesta de valor que sea más representativa para el cliente.

La Gestión del Cambio en las Organizaciones

La “gestión del cambio” es una disciplina reciente que ha empezado a tomar cuerpo durante los años 90 y que, actualmente, se encuentra en fuerte expansión.

 

Para mejorar la gestión de los cambios en curso:

Gestión del Cambio

Gestión del Cambio

•    Asimilación de las nuevas tecnologías de la comunicación
•    Procesos de mejora de la calidad
•    Reestructuraciones
•    Fusiones
•    Absorciones
• Acomodación a las nuevas circunstancias de la globalización

Para potenciar la capacidad de cambio de la organización:
Las técnicas de gestión del cambio se utilizan también para asistir los procesos de transformación que tienen como objetivo específico la potenciación de la flexibilidad de la organización y su capacidad de respuesta rápida a situaciones nuevas.

En función de la profundidad del cambio, se distinguen entre tres tipos básicos:

  • Cambios de crecimiento
  • Cambios de transición
  • Cambios de transformación

CAMBIOS DE CRECIMIENTO

En los cambios de crecimiento no se modifica la actividad, sino que se amplia. Se potencia lo que ya existía y se le da una dimensión mayor.

Todo el mundo sabe hacia dónde se va. Simplemente, se va a más. El estado futuro deseado es una proyección del estado presente a una escala más grande.
Por lo tanto, los objetivos son obvios y no requieren otras precisiones que no sean las que están relacionadas con el calendario y el volumen que se pretende alcanzar en cada momento.

CAMBIOS DE TRANSICIÓN

Los cambios de transición producen una situación nueva cuya estructura es distinta. Sin embargo, la nueva estructura está construida sobre los mismos conceptos básicos disponibles en la situación anterior

Los cambios de transición son necesarios cuando el entorno exterior está sometido a cambios importantes. En tal caso, la organización necesita modificar su estructura interna.
Pero lo hace con la cultura que ya posee. En los cambios de transición los paradigmas básicos no se modifican y las metáforas procedentes de la situación precedente sirven de base para concebir las situaciones nuevas.
En su forma más simple, los cambios de transición constan de tres etapas:
1.    el punto de partida,
2.    el período de transición durante el que se reorganiza la estructura, y
3.    la nueva situación de llegada.

CAMBIOS DE TRANSFORMACIÓN

Los cambios de transformación producen también una nueva estructura pero ahora esa estructura se basa en un entramado de conceptos distintos.

El cambio de transformación es el más profundo y complejo de todos.
Representa una auténtica transfiguración de toda la organización. Al realizarse, se modifican substancialmente las maneras de pensar, las creencias, las estrategias, los sentimientos, los valores y todo aquello que inconscientemente se tenía asumido como lo que era “bueno”, “acertado” y “auténtico”.
En el cambio de transformación lo que se transfigura son algunas parcelas de la parte más interior de la mente de las personas.
Los cambios de transformación afectan globalmente a toda la organización, en su conjunto. No era así en los cambios de crecimiento  y de transición que podían afectar sólo a algunas parcelas de la organización y que se podían tratar por separado.
En los cambios de transformación no se puede ir por partes, se trata de un proceso que lo engloba todo y comporta una importante modificación de la cultura de la organización. Una vez está en marcha, los miembros de la organización empiezan a ver la realidad de otra manera, perciben el mercado de otra forma, ven el trabajo desde otra perspectiva e incluso cambia la percepción que tienen de sí mismos y la idea que se hacen de lo que es su organización.
Otra peculiaridad de los cambios de transformación reside en el hecho de que cuando se inician no se dispone de una idea demasiado precisa de cómo van a acabar. En los cambios de crecimiento y en los de transición existe una visión explícita de cuál debe ser el resultado final. Se tiene así mismo la sensación de que el proceso de cambio estará bajo control, de acuerdo con un plan establecido.
Aquí no. Aquí se sabe más o menos hacia donde se quiere ir, pero se desconoce a ciencia cierta cómo va a terminar todo. La idea del estado final se perfila a medida que se avanza.
La relativa pérdida de control sobre el proceso y sobre su resultado final es algo que desagrada a muchos dirigentes. En su mayor parte, desean tener bien asidas las riendas y esperan que la organización haga únicamente cambios previstos y que los hagan con la precisión de un reloj.
¿Cómo es entonces que, con un grado tan alto de indeterminación, haya dirigentes que se hayan atrevido a poner en marcha cambios de transformación?
Algunos analistas sugieren que se trata de una respuesta extrema cuando no cabe otra salida que no sea potenciar la flexibilidad, la iniciativa y la creatividad y ya ha fallado todo lo demás.
El cambio de cultura en las organizaciones se impone cuando la cultura convencional impide reacciones a tiempo frente a la rápida transformación del entorno exterior, la economía y la sociedad. En tales circunstancias, los cambios de crecimiento y de transición no son suficientes para seguir el paso, porque se producen bajo el paraguas de la cultura convencional, que es demasiado rígida.
El cambio de transformación consiste precisamente en cambiar el paraguas, en comenzar a actuar bajo la inspiración de una cultura distinta y una nueva mentalidad, que todavía no están plenamente formadas.
La parte más problemática de todo este asunto es que, al empezar, el paraguas nuevo no existe todavía, sólo se vislumbra. Se ha de ir construyendo, a medida que se avanza.

Estos son algunos de los aspectos centrales de las estrategias posibles para abordar los cambios, o transformaciones en las organizaciones.